工業(yè)史話 | 80年代初洛陽軸承廠推銷產(chǎn)品的兩種新辦法

上世紀(jì)80年代以前，我國機(jī)電產(chǎn)品是統(tǒng)一分配，每年開兩次訂貨會(huì)，生產(chǎn)廠和用戶匯集一起，少則幾千人，多則上萬人。實(shí)行改革開放以后，機(jī)電產(chǎn)品作為商品進(jìn)入市場，處處召開交易會(huì)，推銷人員滿天飛。這種集市性的交易方式是初級(jí)的，必須在總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上改進(jìn)和提高。當(dāng)時(shí)洛陽軸承廠改進(jìn)了推銷產(chǎn)品的新辦法，成為當(dāng)時(shí)機(jī)電企業(yè)拓展新市場提供了新的思想和途徑。

首先，洛陽軸承廠先后在北京、上海、天津、新疆、廣東、西安、成都、武漢等地建立了十個(gè)經(jīng)銷處，進(jìn)行軸承的經(jīng)銷工作。在1981年他們建立了十個(gè)經(jīng)銷處，在全國把經(jīng)銷網(wǎng)基本鋪開。

洛陽軸承廠同各地經(jīng)銷處簽訂供貨合同，并在供貨進(jìn)度和品種上給予優(yōu)先照顧。經(jīng)銷處負(fù)責(zé)該地的經(jīng)銷業(yè)務(wù)，還可代表洛陽軸承廠同用戶簽訂合同、承辦“三包”業(yè)務(wù)和技術(shù)咨詢工作。經(jīng)銷處按季向洛陽軸承廠提供市場動(dòng)態(tài)、行情和用戶對(duì)產(chǎn)品的意見，做好情報(bào)交流工作。洛陽軸承廠除按經(jīng)銷額給予一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)外，還負(fù)責(zé)提供有關(guān)技術(shù)資料和一般的檢驗(yàn)儀器，給予簡單的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

在1980年建立起來的四個(gè)經(jīng)銷處，共訂貨120余萬套，產(chǎn)值520余萬元，1981年已訂貨243萬套，產(chǎn)值約1，300萬元。銷售數(shù)量增加，市場情況反饋加快，進(jìn)一步密切了產(chǎn)需關(guān)系，取得了初步成效。

開展市場調(diào)節(jié)以后，很多工廠采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來、展銷會(huì)、交易會(huì)以及各種訂貨會(huì)等方式推銷產(chǎn)品，這是初級(jí)形式，雖然取得一定成效，但還存在許多弊病。對(duì)量大面廣的消耗性產(chǎn)品，洛陽軸承廠逐步建立經(jīng)銷網(wǎng)的做法是可取的。

通過經(jīng)銷點(diǎn)可以辦理大宗及零售業(yè)務(wù)，使產(chǎn)需更好地結(jié)合。通過經(jīng)銷點(diǎn)，劃分銷售市場，掌握商情，可以協(xié)助工廠搞好市場調(diào)查和預(yù)測，加速反饋用戶意見，提高產(chǎn)品質(zhì)量和加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上把市場調(diào)節(jié)更好地納入計(jì)劃軌道。

除了在全國開展經(jīng)銷處，洛陽軸承廠還實(shí)行通訊訂貨，方法簡便、用戶歡迎。1979年11月和1980年7月，洛陽軸承廠兩次向全國各主要用戶發(fā)出3000多封函件，并附有產(chǎn)品目錄和供貨資源。函件實(shí)際是一張訂貨卡片，對(duì)方只要填上品名、規(guī)格、數(shù)量、要求交貨期，蓋章后，退給洛陽軸承廠，洛陽軸承廠審查同意，也在上面蓋章，將另一份寄回對(duì)方，即成為合約，雙方都要按約執(zhí)行。洛陽軸承廠發(fā)出函件后，收到回信1000多封，簽訂合同600多個(gè)，計(jì)350多個(gè)品種、270多萬套，產(chǎn)值1300余萬元，相當(dāng)于總產(chǎn)值的10%。武漢鋼鐵公司過去需要軸承是層層申請(qǐng)，要經(jīng)過12道手續(xù)，約需120天周期。實(shí)行通訊訂貨后，接到訂貨通知就能簽訂合同，1980年一次就簽訂了80個(gè)品種、2680套軸承。

1981年下半年，洛陽軸承廠發(fā)出通知后，已經(jīng)簽訂合同1000多萬套產(chǎn)值5600多萬元，占市場調(diào)節(jié)部分的66%。當(dāng)年通訊訂貨的比例比前一年有了很大的提高。這種通訊訂貨辦法，在當(dāng)時(shí)是市場調(diào)節(jié)發(fā)展的一種新的形式，受到了當(dāng)時(shí)行業(yè)企業(yè)的廣泛重視。

（來源：工業(yè)文化）